Die Psychologie des Verkaufens
Noch in den frühen 1960er Jahren wurde die bloße Erwähnung des Wortes „Psychologie“ im Zusammenhang mit der Wirtschaft mit einem Achselzucken, einem deutlichen Hochziehen der Augenbrauen – und einem Wechsel des Themas begrüßt. Psychologie war ein Fach, das im Klassenzimmer roch oder von dem man annahm, dass es irgendwie mit der Seele zu tun hatte oder möglicherweise mit den anormalen Phänomenen zusammenhing, die allgemein als “psychisch“ eingestuft wurden. Der durchschnittliche Geschäftsmann neigte dazu, sich ungeduldig über die Einführung von Themen aus dem Klassenzimmer oder über Spekulationen über die Seele oder über Theorien und Geschichten über Hellsehen, Telepathie oder allgemeine „Gespensthaftigkeit“ zu ärgern – denn diese Dinge gehörten zu seinem Konzept der „Psychologie“.
Veränderung auf die Ansicht, der Psychologie des Verkaufens
Aber eine Veränderung kam für die Menschen im Geschäftsleben. Sie hörten viel über Psychologie in Geschäftsangelegenheiten und lasen wahrscheinlich eine beträchtliche Menge zu diesem Thema. Sie verstehen nun, dass Psychologie „die Wissenschaft des Geistes“ bedeutet und nicht unbedingt dasselbe ist wie Metaphysik oder „Psychismus“. Sie haben die Tatsache mit nach Hause gebracht, dass die Psychologie in der Wirtschaft eine sehr wichtige Rolle spielt und dass es sich für sie lohnt, sich mit ihren grundlegenden Prinzipien vertraut zu machen. Tatsächlich werden sie, wenn sie ausreichend über das Thema nachgedacht haben, gesehen haben, dass der gesamte Prozess des Verkaufs von Waren, persönlich oder durch Werbung oder Auslage, im Wesentlichen ein mentaler Prozess ist, der von der Geisteshaltung abhängt, die beim Käufer induziert wird, und dass diese Geisteshaltungen allein aufgrund bestimmter etablierter Prinzipien der Psychologie induziert werden.
Bewusstsein für die Psychologie des Verkaufens
Ob Verkäufer oder Werbetreibende sich dessen bewusst sind oder nicht, sie wenden psychologische Prinzipien an, um die Aufmerksamkeit zu erregen, das Interesse zu wecken, den Wunsch zu wecken und den Willen des Käufers ihrer Produkte zu bewegen. Die besten Autoritäten auf dem Gebiet des Verkaufs und der Werbung erkennen diese Tatsache nun an und betonen sie in ihren Schriften.
Herr French und die Psychologie des Verkaufens, Kunst und Wissenschaft der Werbung!
George French sagt in seinem Buch „Kunst und Wissenschaft der Werbung“ über die Psychologie in der Werbung:
„Wir können also das seltsame Wort abtun und einfach anerkennen, dass wir einem Mann Dinge leichter verkaufen können, wenn wir den Mann kennen. Wir können nicht jeden Mann persönlich kennen, an den wir Waren verkaufen wollen. Wir müssen daher überlegen, ob es nicht bestimmte Denk- und Handlungsweisen gibt, die allen Menschen oder einem großen Teil der Menschen gemeinsam sind. Wenn wir die Gesetze entdecken können, die das Handeln des menschlichen Geistes bestimmen, werden wir wissen, wie wir an diese Männer appellieren können. Wir wissen, wie wir an Smith appellieren können, weil wir Smith kennen. Wir wissen, was Brown gefallen wird, weil wir Brown kennen. Wir wissen, wie wir uns mit Jones arrangieren können, weil wir Jones kennen. Was der Werber wissen muss, ist, wie er an Smith, Brown und Jones herankommen kann, ohne einen von ihnen zu kennen. Während jeder Mensch seine persönlichen Eigenheiten hat und jeder Verstand seine eigene Methode, mit den Tatsachen des Lebens umzugehen, hat, wird jeder Mensch und jeder Verstand in hohem Maße und in hohem Maße von Vorlieben und Verstandestätigkeiten kontrolliert, die vor seinem Leben entstanden sind und in einer von seiner Persönlichkeit getrennten Weise betrieben werden. Unser Verstand ist automatischer, mechanischer, als wir bereit sind zuzugeben. Das, was wir locker als Verstand bezeichnen, ist weitgehend der automatische Ausdruck von Tendenzen, die durch physische Bedingungen gesteuert werden, ganz abgesehen von bewussten intellektuellen oder moralischen Motiven oder Eigenschaften. Was diese physischen Bedingungen sind und wie das Wissen darüber, was sie sind, von Werbetreibenden genutzt werden kann, bildet den Körper dieses neuen Wissens, das manche gerne als Psychologie bezeichnen, soweit es die Werbung betrifft“.
Herr French hat die Idee der wichtigen Rolle, die die Psychologie in der Wirtschaft spielt, gut ausgedrückt.
Was er sagt, gilt natürlich für den persönlichen Verkauf genauso wie für den Verkauf durch Werbung – in beiden Fällen sind die gleichen Prinzipien vorhanden und wirksam.
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